Você deve estar se perguntando: – tudo isto, apenas para negociar? Negociar não é simplesmente conseguir o que você quer, fazendo parecer que é o que o outro deseja? Não! Não no mundo atual, onde as negociações acontecem em um ambiente muito mais complexo de interesses, com maior dimensão e impactos, tanto no campo econômico como no campo político-social, e com jogadores (se preferir chame de players) muito bem preparados (alguns, é claro).
Portanto, se você não tiver, pelo menos o conhecimento básico das matérias humanas, a probabilidade da negociação desandar do seu lado, para o perde-ganha ou perde-perde, é muito grande. Você poderá ser um exímio articulista, um excelente estrategista, um aplicado matemático ou estatístico, porém, creia, em algum momento da negociação os fatos e os interesses vão lhe exigir também a competência sobre a natureza humana, para continuar interagindo com a outra parte, como, por exemplos: a sociologia e a psicologia para entender o comportamento e as suas variações, e a comunicação para tornar eficaz a troca de informações, entendimentos e interpretações. E esse conhecimento poderá ser requerido tanto nas negociações cotidianas simples como nas negociações específicas e complexas.
Lembre-se sempre: a negociação não é, nunca foi, e ”jamais” será, um processo baseado apenas na racionalidade dos fatos; ao contrário, é um processo de muita emotividade, pois cada lado ao negociar, vai sempre avaliar: ganhos, perdas, divisão de poder, consequências, situações à futuro, satisfação pela nova conquista ou… reconquista, insatisfação, etc. Definitivamente, a negociação é um processo humano, de sentimentos. O que, no entanto, um negociador mais experiente dever fazer durante a negociação, é concentrar esforços ’racionais’ para administrar as intempéries ‘emocionais’. Isto sim! – é racionalmente mais sensato pensar dessa forma.
Obviamente, se você somar as técnicas do jogo da negociação com a teoria e a prática da ciência das relações humanas que estamos comentando neste texto, o caminho já estaria percorrido em pelo menos 50%… ou mais. É bom lembrar que a outra parte também poderá vir com a mesma competência que a sua, ou bem superior a ela… nunca se sabe. De qualquer forma, preparar-se para o jogo da negociação é o começo para o resultado ganha-ganha.
Há várias definições sobre negociação. Todas são bastante válidas, segundo os seus princípios, porém (sempre há um porém), desde que atinjam o desejado, com respeito aos interesses das partes. Eu aprendi, desde muito cedo na minha vida profissional, que para se ter uma boa negociação é preciso que três perguntas sejam respondidas, todas afirmativamente. Caso contrário, chame de qualquer coisa o que fizer, menos de negociação. São essas as perguntas: 1) a questão é negociável?; 2) os negociadores estão interessados em trocar valores?; e, 3) há confiança mútua entre as partes? Como eu disse, se uma dessas perguntas for “não”, então… não se trata de negociação.
A negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, onde as partes vêem suas questões ajustadas e acordadas na melhor hipótese possível de interesses. Em outras palavras: negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Agora, como se obtém informação e poder? Prepare-se na arte das relações humanas, principalmente. Pense a respeito. Boa negociação! Ah!… domine a emoção!
AUTOR: CARLOS MINA – consultor, palestrante e escritor (imprima e divulgue, se desejar, mas não omita a fonte).
